商家大佬劉同光：疫情下，這三類商家注定遭淘汰！會是你嗎？

2020年，正值天馬燈飾集團成立30周年。8月17日，天馬燈飾集團在中山古鎮(zhèn)星光聯(lián)盟舉辦了“天馬燈飾集團創(chuàng)建三十周年答謝會”。

正逢此時，大照明獨家采訪了臨沂市照明電器行業(yè)協(xié)會會長、天馬燈飾集團董事長劉同光，聽他講述“照明行業(yè)這30年來的發(fā)展”以及“后疫情時代下的照明市場”。

淺談之“三十載行業(yè)巨變”

自1990年天馬燈飾成立以來，今年已是第30個年頭。這30年來，我親身經(jīng)歷、見證了中國照明行業(yè)的發(fā)展。照明行業(yè)從最開始的白熾燈時代到如今的LED照明時代，發(fā)展可以說是十分迅猛的。

30年前，人們對于燈具的認識，僅僅停留在“照明”這一個功能上，而隨著社會的進步以及行業(yè)的發(fā)展，人們對于照明的追求和要求越來越高，照明行業(yè)也經(jīng)歷了四個方面的變化。

△天馬燈飾集團，見證照明行業(yè)30載巨變。

首先，款式的變化。90年代的照明行業(yè)，產(chǎn)品款式極少，商家基本上是有什么產(chǎn)品就賣什么。我依稀記得，1994年我在杭州進貨的時候，一個款式的燈一拉就是50套甚至100套。如今，照明產(chǎn)品的款式已經(jīng)數(shù)不清了，選什么款式反而成為“煩惱”。

其次，產(chǎn)地的變化。最開始，由于杭州有許多國營燈具廠，供銷系統(tǒng)等都較為完善，因此，杭州發(fā)展成為全國所有照明人士都向往的地方。后來，由于杭州的國營企業(yè)并沒有私營企業(yè)那么靈活，華東大市場溫州便開始興起。

彼時，照明行業(yè)迎來了“價格戰(zhàn)”，溫州燈具質(zhì)量直線下降，導(dǎo)致消費者對溫州燈具的產(chǎn)品信任度也急劇下降。最后，燈具的產(chǎn)地遷移到了中山古鎮(zhèn)。人們發(fā)現(xiàn)，古鎮(zhèn)的產(chǎn)品就像是“進口產(chǎn)品”一樣，質(zhì)量非常高，逐漸地，古鎮(zhèn)燈具市場就起來了。因此，產(chǎn)地經(jīng)歷了“杭州—溫州—古鎮(zhèn)”三個地區(qū)的變化。

第三，產(chǎn)品的變化。這30年來，照明產(chǎn)品從最早的“玻璃泡、玻璃片、玻璃罩”，逐漸發(fā)展到全銅、簡約、歐美等各種風格，而現(xiàn)在，全屋智能、無主燈等智能照明產(chǎn)品成為行業(yè)發(fā)展的主流。照明產(chǎn)品在這30年的時間里，實現(xiàn)了一個質(zhì)的飛躍。

最后，渠道的變化。照明行業(yè)最開始是沒有渠道的，單純靠自然的人流來往，只要有產(chǎn)品就會有人來買，商家完全不用擔心產(chǎn)品賣不出去。后來，“代理商制”發(fā)展起來，形成了當?shù)卮砩獭⑹〖壌砩痰?如今，照明行業(yè)的渠道模式已經(jīng)發(fā)展成為“運營中心模式”，更加符合當下的照明市場發(fā)展需求。

30年來，照明行業(yè)的發(fā)展是迅猛的，但也是可預(yù)見的。30年前，我們從來不用煩惱產(chǎn)品的挑選，而隨著產(chǎn)品款式的增加，照明市場逐漸發(fā)展成“價格的競爭”，再后來是“服務(wù)的競爭”。

早在1998年，我便提出“免費安裝”的服務(wù)，許多人并不看好，認為“賺不了錢”，但實踐證明，“免費安裝”的服務(wù)還是取得了好的成果，“服務(wù)”逐漸成為新的趨勢。當前，單純的“服務(wù)”已經(jīng)無法滿足現(xiàn)下消費者的需求，商家要全面升級，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的功能服務(wù)，從設(shè)計的角度出發(fā)，為用戶全方面設(shè)計照明，并走進智能時代!

淺談之“疫情下照明市場”

今年的新冠肺炎疫情，對于照明行業(yè)來說，沒有影響是不可能的。由于突發(fā)的疫情，照明行業(yè)至少有4個月的時間是停工的，而這4個月的停工，導(dǎo)致照明行業(yè)減少了4個月的銷售額。

但是，不管經(jīng)濟市場總體情況如何，“照明”對于人們來說剛需。只要太陽依舊落山，照明的需求就依舊存在，照明市場總有一天會實現(xiàn)全面復(fù)蘇。從6月份以來，許多企業(yè)基本上都能復(fù)工復(fù)產(chǎn)，照明市場也基本實現(xiàn)了復(fù)蘇。

在我看來，如今照明行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)到了一個重要的轉(zhuǎn)折點。疫情的影響下，照明行業(yè)開始了新階段的整合，一些沒有品牌、沒有銷售渠道、沒有產(chǎn)品的商家，會逐漸在強勁的市場競爭中被淘汰。而這個結(jié)果，是行業(yè)發(fā)展的必然，只不過是疫情的到來加快了淘汰的速度。

此外，照明行業(yè)的銷售渠道模式也迎來了新的變化：一是互聯(lián)網(wǎng)時代下，新增了線上營銷模式;二是精裝房的興起形成了照明行業(yè)的集中采購，使集采成為一種新的銷售模式及渠道。

事實上，疫情對于照明行業(yè)的沖擊，是我意料之中的。我從去年就認為，照明行業(yè)今年會加速洗牌，集中化程度將越來越高。那么，這個時候企業(yè)該怎么做?我認為企業(yè)不能因疫情影響而停下前進的腳步，要“主動出擊”，“強身壯體才能抗風寒”。

企業(yè)想要在嚴峻的市場中生存下來，就要提升自身的市場競爭力，持續(xù)地研發(fā)創(chuàng)新，了解市場需求，打造符合消費者需求的照明產(chǎn)品，如此才能保證企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展。

當下，許多制造商和經(jīng)銷商是“同床異夢”的。經(jīng)銷商在挑選品牌的時候為了利潤空間大一點，就會有多個副品牌的選擇，而廠家看到經(jīng)銷商無法完成既定業(yè)務(wù)，也會尋找另外的經(jīng)銷商，廠商之間沒有實現(xiàn)真正地融合。

在我看來，廠商合作想要達成“1+1>2”的效果，就要真正融為一體，盡心盡力地維持好品牌、銷售好產(chǎn)品。廠家想要取得商家信賴，最重要的仍然是在產(chǎn)品上下功夫，做好產(chǎn)品，才能成就好品牌。廠家與商家都不能把自身利益看得太重，而是要追求共同利益，不然雙方都難以發(fā)展壯大。