品牌大事|鳳鋁鋁材，悄悄敲開廣西農(nóng)戶的大門

南寧銷售公司外景

8月的南寧，驕陽(yáng)似火。同樣熱火朝天的是鳳鋁南寧經(jīng)銷商設(shè)立的門市部。工人們忙著將材料打包送往物流公司。這些鋁材將送往廣西各個(gè)縣域或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)，再安裝到農(nóng)戶的家中。7年來(lái)，經(jīng)過(guò)鳳鋁鋁材南寧銷售公司與旗下眾多分銷商的集思廣益，形成了“公司+分銷商+門市+門窗廠”的銷售模式，已讓鳳鋁產(chǎn)品扎根在八桂大地的沃土中。

“鳳鋁村”帶來(lái)榜樣的力量

廣西大化瑤族自治縣六也鄉(xiāng)的德禮村，是個(gè)名符其實(shí)的“鳳鋁村”。這個(gè)村的每一個(gè)村屯新建的樓房，門窗全部采用鳳鋁鋁材。這個(gè)“鳳鋁村”的得來(lái)，是鳳鋁成功扎根廣西農(nóng)村市場(chǎng)的標(biāo)桿。

蘭文途是鳳鋁大化縣的經(jīng)銷商。從2000年開始，他便開始經(jīng)營(yíng)鳳鋁鋁材。2008年7月份，鳳鋁鋁材南寧銷售公司為響應(yīng)鳳鋁公司開拓農(nóng)村空白市場(chǎng)的政策，專門派出人員與蘭文途多方接觸，詳細(xì)介紹了鳳鋁的品牌效應(yīng)后，蘭文途欣然答應(yīng)了努力開拓該縣農(nóng)村市場(chǎng)的要求，成為該縣鳳鋁的經(jīng)銷商。經(jīng)過(guò)一年多的打拼，在南寧銷售公司的大力支持下，蘭文途成為了南寧銷售公司旗下經(jīng)銷商中的一匹“千里馬”。

說(shuō)起鳳鋁為何能深深植根廣西農(nóng)村的沃土，蘭文途最大的感受就是在農(nóng)村樹立標(biāo)桿。為了在當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)激烈的鋁材市場(chǎng)占據(jù)一席之地，蘭文途采用了獨(dú)特的辦法：在該縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重點(diǎn)村落中，重點(diǎn)選取了一兩戶農(nóng)戶，作為鳳鋁鋁材使用的樣板工程。在手藝精湛的師傅施工下，鳳鋁門窗的質(zhì)量、效果，與其他品牌形成了鮮明的對(duì)比。

榜樣的力量是無(wú)窮的。“樣板戶”實(shí)實(shí)在在看得見的效果，讓村民們都深為折服，紛紛步“樣板戶”的后塵，選用了鳳鋁鋁材。像德禮村這樣的“鳳鋁村”，在大化越來(lái)越多。

大化成功的模式，不僅僅是樹立“樣板戶”，蘭文途還有一支“秘密部隊(duì)”。在他手里掌握的該縣的裝潢隊(duì)伍中，有三四十人是他的莫逆之交。都是低頭不見抬頭見的熟人，蘭文途對(duì)他們施行“做完裝修工程再給鋁材款”的政策，在無(wú)形中這支隊(duì)伍也成了在農(nóng)村推廣鳳鋁的鋁材生力軍。

地方特色贏得地方市場(chǎng)

在南寧銷售公司發(fā)展的20多個(gè)縣域分銷商中，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁的還有橫縣、欽州的分銷商。說(shuō)起勇闖農(nóng)村市場(chǎng)的心得體會(huì)，分銷商謝文斌認(rèn)為是自己做足了鳳鋁鋁材地方特色化的文章。

欽州是沿海城市，特別的地理位置，成就了特別的居住要求。比如說(shuō)，在欽州市的農(nóng)家窗戶，就特別講究防風(fēng)、防雨，講究氣密性。在南寧銷售公司的建議下，欽州采用了鳳鋁公司結(jié)合沿海地區(qū)氣候特點(diǎn)而改進(jìn)的888A系列鋁材。這個(gè)系列獨(dú)特的高低軌，滿足了海邊居民的窗戶能夠迅速排水并氣密的要求。遇到臺(tái)風(fēng)等襲擊，該系列型材的窗戶，還能防止窗扇的脫落。

謝文斌介紹說(shuō)，鳳鋁鋁材能夠扎根廣西市場(chǎng)，最過(guò)硬的就是有特色，幾千種系列型材中，無(wú)論從價(jià)格上，還是使用上，“總有一款合適自己”。多年來(lái)，在南寧銷售公司的建議下，廣西各地的分銷商集思廣益，對(duì)不少傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行了局部改良，使得鳳鋁產(chǎn)品更加適合了廣西的地方特色，為贏得地方市場(chǎng)取得了主動(dòng)權(quán)。

在南寧銷售公司開拓的大新縣、上林縣、馬山縣、都安瑤族自治縣、大化瑤族自治縣等分銷商中，改良傳統(tǒng)產(chǎn)品，迎合地方需求成為一種良好風(fēng)氣。如大新、馬山、上林等地就對(duì)適合廣西農(nóng)村的85系列型材進(jìn)行了不同的改良，形成了質(zhì)量過(guò)硬、價(jià)格適合的拳頭產(chǎn)品。

注重改良又不拘泥于改良，是南寧銷售公司一貫倡導(dǎo)的銷售主張。各地分銷商更是將這個(gè)建議發(fā)揮得淋漓盡致。大化分銷商蘭文途在走地方特色路徑時(shí)，剛開始主推766系列。經(jīng)過(guò)一段農(nóng)村市場(chǎng)的試驗(yàn)后，他又轉(zhuǎn)向了主推85改良后的系列型材。結(jié)果，再次主推的產(chǎn)品，又成了當(dāng)?shù)剞r(nóng)村最受歡迎的產(chǎn)品。

從“大樹”中吸取銷售營(yíng)養(yǎng)

今年2月份，廣東鳳鋁鋁業(yè)召開了全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)，獲得全國(guó)經(jīng)銷商銷量第七名的南寧銷售公司負(fù)責(zé)人尤文華，在大會(huì)上做了發(fā)言。南寧銷售公司的業(yè)績(jī)，也得到了吳小源董事長(zhǎng)的高度評(píng)價(jià)。要問(wèn)花兒為什么這樣紅，南寧銷售公司得出的經(jīng)驗(yàn)是，要善于從鳳鋁公司這棵大樹上汲取銷售養(yǎng)分。

對(duì)鳳鋁公司而言，南寧銷售公司不過(guò)是大樹中的一枝小樹杈，可是它的經(jīng)脈與鳳鋁公司卻是緊密相連的。公司的每一個(gè)銷售新政，南寧銷售公司都能從中得到有益的啟發(fā)和幫助。

鳳鋁公司把2009年作為占據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)的銷售年，并出臺(tái)了一系列的扶持政策。特別對(duì)于廣告的投放，更是加大了力度。南寧銷售公司立即將鳳鋁公司的政策，在最短時(shí)間內(nèi)傳達(dá)給了各縣市分銷商。尤文華還親自到各個(gè)分銷商所在地考察銷售情況，根據(jù)各個(gè)縣市的實(shí)際情況，做了周密的廣告投放方案。

在崇左市、百色市等部分縣市，考慮到當(dāng)?shù)厝罕娊煌üぞ叨酁槿喣ν熊嚕?dāng)即決定在三輪摩托車上設(shè)置廣告掛幅。在鳳鋁銷售公司的積極幫助下，目前已有多個(gè)縣市設(shè)置廣告完畢，并取得了良好效果。在比較山區(qū)的縣市，南寧銷售公司則在公路沿路房屋、橋梁等掛起了精致的廣告噴畫。個(gè)別縣市則靈活投放電視廣告。在南寧則選擇了穿梭不停的公交車車身廣告。大量針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的廣告鋪開后，各個(gè)縣市的銷量明顯上升。

專業(yè)加上專注，才能獲得成功。南寧銷售公司還特別注重從鳳鋁公司中獲取寶貴的專業(yè)知識(shí)。為加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，南寧銷售公司還專門向鳳鋁公司索取新編的培訓(xùn)教材，給公司員工人手一冊(cè)，并定期抽考掌握情況。今年7月份，鳳鋁公司在佛山召開營(yíng)銷培訓(xùn)班，南寧銷售公司立即派出5名業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行學(xué)習(xí)。

南寧模式的滾雪球效應(yīng)

說(shuō)起鳳鋁鋁材在廣西的發(fā)展，幾乎是滾雪球效應(yīng)：從2008年1月份由橫縣進(jìn)駐首府南寧，用了不到兩年的時(shí)間，尤文華就完成了從個(gè)體經(jīng)銷商到公司銷售的飛躍，形成了“公司+分銷商+門市部+門窗廠”的銷售模式。

在目前南寧市的很多著名樓盤中，使用鳳鋁鋁材者比比皆是。眾所周知，去年受金融風(fēng)暴的影響，各地鋁材銷售收到比較大的影響。作為鋁材品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈的大都市，更是如此。如果從城市中突圍，扎根在廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)，是鋁材銷售的新策略，也是長(zhǎng)久立足之本。

南寧銷售公司從2008年10月份開始，就積極推行了開拓分銷商的做法。在將鳳鋁公司開拓政策及優(yōu)惠政策下放到縣域后，取得了良好的效果。在一年多的時(shí)間里，南寧銷售公司開發(fā)的鳳鋁分銷商，分布南寧下轄的各個(gè)縣、區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

隨著縣、市分銷商大力開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，南寧銷售公司推廣鳳鋁走進(jìn)農(nóng)村的做法，發(fā)生了滾雪球的效應(yīng)，在農(nóng)村市場(chǎng)中推廣鳳鋁鋁材的隊(duì)伍越來(lái)越大，無(wú)論是社會(huì)效應(yīng)和品牌效應(yīng)，都取得了雙贏局面。

在開拓分銷商中，南寧銷售公司注重尋找問(wèn)題，彌補(bǔ)缺陷，更促進(jìn)了農(nóng)村市場(chǎng)的健康發(fā)展。在接到分銷商反映補(bǔ)料及配件跟進(jìn)過(guò)慢的情況后，尤文華及時(shí)調(diào)整策略，將門市部從銷售公司中剝離出來(lái)，整體遷往南寧市二橋建材市場(chǎng)，方便了縣域分銷商的銷售配套。

在縣域分銷商推廣鳳鋁產(chǎn)品時(shí)，由于出現(xiàn)工藝、工時(shí)等跟不上的情況，尤文華在最近又決定成立一個(gè)門窗加工廠，為邊緣農(nóng)村提供一條龍的銷售及配套服務(wù)。

在南寧銷售公司多管齊下的銷售策略下，鳳鋁，已經(jīng)悄悄敲開了廣西農(nóng)戶的大門。