陽光冷暖陳贊：做大暖通空調(diào)市場(chǎng)的蛋糕

2016年10月，蘇州陽光冷暖機(jī)電設(shè)備有限公司(下稱陽光冷暖)在鄭州成立了分公司——鄭州閏光機(jī)電設(shè)備有限公司(下稱閏光機(jī)電)，這是一家集空調(diào)、采暖、新風(fēng)等為一體的綜合性企業(yè)，專業(yè)從事產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售、安裝、售后為一體的樓宇自動(dòng)化管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)。短短的3年時(shí)光里，掌門人陳贊帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)不斷探索和發(fā)展，先后榮獲東芝空調(diào)中小城市開拓獎(jiǎng)、優(yōu)秀TCS等獎(jiǎng)項(xiàng)，在暖通行業(yè)里開辟出了屬于自己的創(chuàng)新之道。

鄭州閏光機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 陳贊

創(chuàng)業(yè)之道

“暖通家裝零售行業(yè)不需要到處去燒香、找關(guān)系求人，只需要看個(gè)人的能力。只要你的能力夠強(qiáng)，你就能在這個(gè)行業(yè)深耕得更遠(yuǎn)，帶來的回報(bào)也會(huì)更豐富。”前老板對(duì)陳贊說的這句話，使他萌發(fā)了在暖通領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的想法。

2016年，依托陽光冷暖的扶持，陳贊在鄭州成立了閏光機(jī)電，采取“家裝零售為主、項(xiàng)目工程為輔”兩條腿走路的發(fā)展策略，并牽手東芝空調(diào)品牌在河南暖通市場(chǎng)逐漸擁有了自己的一片藍(lán)天。如今，閏光機(jī)電從最初的400萬元增長到了現(xiàn)今的6000萬元左右，增長了近15倍，并計(jì)劃三年內(nèi)達(dá)到一個(gè)億的銷售目標(biāo)，為公司的發(fā)展壯大奠定扎實(shí)、穩(wěn)固的基礎(chǔ)。

牽手東芝空調(diào) 鍛造團(tuán)隊(duì)

陳贊坦言，閏光機(jī)電之所以能夠迅速發(fā)展壯大，離不開東芝空調(diào)品牌的助力。首先依托東芝品牌，深挖河南市場(chǎng)潛力，“因?yàn)闁|芝是目前業(yè)界唯一能做到內(nèi)外機(jī)組原裝進(jìn)口的品牌，其市場(chǎng)扁平化速度不會(huì)那么快，這點(diǎn)吸引了很多經(jīng)銷商加入東芝。”

其次，東芝產(chǎn)品質(zhì)量過硬、設(shè)備品質(zhì)高端、售后維修率低;再次，東芝空調(diào)對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)管完善，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)方面的支持力度以及東芝在售后服務(wù)方面也非常完善，使經(jīng)銷商不會(huì)因?yàn)槭酆髥栴}牽絆售前的銷量。也正因如此，閏光機(jī)電才能專心地鍛造內(nèi)部團(tuán)隊(duì)。

孟子曾說：“天時(shí)不如地利，地利不如人和?！痹趫F(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，陳贊采用的是“人海戰(zhàn)術(shù)”，他表示，“因?yàn)殇N售人員流動(dòng)大，我們要不斷輸入新鮮血液，采用‘老帶新，新再帶新’的模式走下去，以現(xiàn)實(shí)案例對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)以培養(yǎng)他們的行業(yè)熱情。另外，公司內(nèi)部每月10至20日培訓(xùn)店長和代理商老板，也會(huì)與第三方、品牌商合作為銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷售方法、產(chǎn)品知識(shí)、售后服務(wù)技術(shù)等業(yè)務(wù)，讓每個(gè)人面對(duì)客戶時(shí)均能夠做到獨(dú)擋一面?！?/p>

閏光機(jī)電門店形象照

謀劃未來

如今在這個(gè)風(fēng)起云涌的暖通空調(diào)市場(chǎng)上，危機(jī)四伏。陳贊直言“對(duì)我來說，危機(jī)是成長的機(jī)會(huì)，它對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者而言，既考驗(yàn)智慧又考驗(yàn)勇氣?！?/p>

“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索?！标愘澱J(rèn)為，根據(jù)現(xiàn)在的市場(chǎng)來分析，產(chǎn)品的優(yōu)劣態(tài)沒有太大區(qū)別，所以想要把自己的市場(chǎng)蛋糕做大做強(qiáng)，除了產(chǎn)品的高品質(zhì)外，最好的辦法就是把客戶服務(wù)好，“以老客戶帶來新客戶”。

針對(duì)產(chǎn)品系統(tǒng)集成的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)，陳贊認(rèn)為，這不屬于轉(zhuǎn)型，它只是增加了經(jīng)銷商單值的利潤點(diǎn)。因?yàn)樵谂照{(diào)領(lǐng)域，開發(fā)渠道、經(jīng)銷商的忠誠度和保持經(jīng)銷商市場(chǎng)利潤值等都有很大困難，每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都希望市場(chǎng)純凈度高一些?！拔覀兿Ｍ?jīng)銷商在做到利潤的同時(shí)，能把亮點(diǎn)突出來，所以從2016年開始就已經(jīng)為各級(jí)分銷商布局了新風(fēng)、凈水、采暖等集成系統(tǒng)銷售模式，讓他們逐漸轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品集成商?！边@不僅能擴(kuò)大企業(yè)的收入，也能將產(chǎn)業(yè)的觸角伸展到更多的產(chǎn)品領(lǐng)域。

對(duì)于未來的發(fā)展方向，陳贊說道，閏光機(jī)電將打造工匠企業(yè)的服務(wù)意識(shí)，以便更好地服務(wù)于客戶;依托品牌廠家的大力支持、優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量、團(tuán)結(jié)的精英團(tuán)隊(duì)，將市場(chǎng)蛋糕越做越大，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力越來越雄厚。