經(jīng)銷商對(duì)O2O說(shuō)不 中國(guó)十大門(mén)窗品牌產(chǎn)業(yè)鏈利益難均衡

從廠家到經(jīng)銷商、代理商，再到導(dǎo)購(gòu)人員，每一個(gè)環(huán)節(jié)的利益都來(lái)自于門(mén)窗的價(jià)值轉(zhuǎn)化。然而，這個(gè)價(jià)值轉(zhuǎn)化是在線上實(shí)現(xiàn)還是在線下實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)后利益又該怎樣分配?這些都是困擾中國(guó)十大門(mén)窗品牌的關(guān)鍵問(wèn)題，O2O可以促進(jìn)發(fā)展，也可以引起內(nèi)戰(zhàn)，阻礙門(mén)窗企業(yè)前行。

渠道是O2O模式死穴之一

傳統(tǒng)門(mén)窗企業(yè)意欲搭建O2O模式，首當(dāng)其沖的難關(guān)和麻煩，就是門(mén)窗企業(yè)與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、終端門(mén)店、門(mén)店銷售人員之間的利益怎樣重新分配的難題。

經(jīng)銷商怎樣處理：O2O模式最終是去中介化的，未來(lái)中間經(jīng)銷商渠道有可能會(huì)被縮減。但中國(guó)十大門(mén)窗品牌基本都是以渠道為王的，而020是以用戶為王，怎樣解決廠商的利益分配問(wèn)題?經(jīng)銷商可以接受O2O嗎?若是不接受，企業(yè)怎么辦?若是接受，經(jīng)銷商的角色應(yīng)該怎樣慢慢調(diào)整?

超限戰(zhàn)的原則是，在新的020生態(tài)系統(tǒng)下，訂單所產(chǎn)生的利潤(rùn)，要保證門(mén)窗經(jīng)銷商的那一份，在利益分配機(jī)制中保證好經(jīng)銷商的分成，保證經(jīng)銷商的利益不被改動(dòng)。

線上訂單的利益歸屬問(wèn)題：傳統(tǒng)經(jīng)銷商是按區(qū)域劃分的，本區(qū)域的銷量歸屬一個(gè)經(jīng)銷商。一旦線上鋪開(kāi)，互聯(lián)網(wǎng)是不分區(qū)域的，多渠道融合在一起，這時(shí)候，怎樣實(shí)現(xiàn)一個(gè)訂單的利益在門(mén)窗企業(yè)、經(jīng)銷商、門(mén)店以及銷售人員四方之間的分成?線上的銷量，各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商是否有份均沾?

線上線下價(jià)格怎樣統(tǒng)一：電子商務(wù)棘手的問(wèn)題就是線上價(jià)格低于線下價(jià)格，強(qiáng)烈地沖擊了經(jīng)銷商的利益，中國(guó)十大門(mén)窗品牌能否實(shí)現(xiàn)線上線下價(jià)格統(tǒng)一?即使企業(yè)希望價(jià)格統(tǒng)一，但是有的經(jīng)銷商通常希望賣高價(jià)賺暴利，他不愿統(tǒng)一價(jià)格，怎么辦?

經(jīng)銷商不愿放手終端門(mén)店：分銷網(wǎng)絡(luò)和終端門(mén)店，是經(jīng)銷商吃飯的家伙。O2O模式之下，中國(guó)十大門(mén)窗品牌要直接與終端門(mén)店發(fā)生關(guān)系，甚至還有可能掌控門(mén)店的數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商會(huì)擔(dān)憂門(mén)窗企業(yè)從此將掌控其門(mén)店，對(duì)其不利。中國(guó)十大門(mén)窗品牌該怎樣處理這一矛盾?

門(mén)店利益分配成為O2O模式困局

終端門(mén)窗門(mén)店層面的利益重新分配和阻礙O2O推行的地方，則表現(xiàn)在如下三個(gè)方面：

自營(yíng)門(mén)店和代理門(mén)店的區(qū)別：中國(guó)十大門(mén)窗品牌直營(yíng)的門(mén)店，想推進(jìn)O2O，只要分配好門(mén)店利益和銷售人員利益，就不成問(wèn)題。但是，對(duì)于代理門(mén)店而言，則要復(fù)雜得多。一旦要搭建O2O系統(tǒng)，門(mén)窗門(mén)店不一定會(huì)愿意獻(xiàn)出自身的會(huì)員體系。

當(dāng)線上收到一個(gè)訂單，系統(tǒng)會(huì)監(jiān)測(cè)到這個(gè)消費(fèi)者之前是否在門(mén)店中有購(gòu)買(mǎi)記錄。若是有，那么這個(gè)訂單會(huì)由這個(gè)門(mén)店來(lái)配送，利潤(rùn)由其享受。若是是新消費(fèi)者，那么，這個(gè)訂單就會(huì)安排就近的門(mén)窗門(mén)店來(lái)配送。

銷售人員利益怎樣分配：傳統(tǒng)模式下，銷售人員是渠道鏈中的關(guān)鍵一環(huán)，因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者的推薦和體驗(yàn)，銷售人員的作用十分關(guān)鍵。在O2O模式下，銷售人員仍然是O2O最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。中國(guó)十大門(mén)窗品牌的銷售人員的積極性怎樣提升?若是她們對(duì)此進(jìn)行抵制，怎么辦?當(dāng)顧客線下體驗(yàn)、線上下單之后，該訂單怎樣與店鋪對(duì)接，銷售人員的提成怎樣實(shí)現(xiàn)?