拷問LED圈：新生品牌的機會和出路在哪？

今年兩會期間，國家領(lǐng)導(dǎo)人在政府工作報告中指出，2018年國內(nèi)GDP增速6.6%;2019年國內(nèi)GDP增速目標(biāo)6%-6.5%。雖然目標(biāo)略有下調(diào)，但是亦釋放了利好政策信息：降稅減費、降低企業(yè)社保繳費負(fù)擔(dān)、增加中小企業(yè)信貸等。

每天都有好消息，每天都有壞消息，這就是企業(yè)主經(jīng)營的常態(tài)環(huán)境，我們要適應(yīng)并融入大環(huán)境。

中國(五金)交電渠道聯(lián)盟秘書長、匠信照明總經(jīng)理朱云波

我國LED照明應(yīng)用領(lǐng)域(本文只討論應(yīng)用領(lǐng)域)在近幾年呈現(xiàn)出越來越強烈的“馬太效應(yīng)”，強者愈強、弱者愈弱。木林森、雷士、歐普等一線品牌產(chǎn)銷增長迅猛，反觀中小企業(yè)大多增長乏力，倒下無數(shù)新生品牌。

對于行業(yè)發(fā)生的“馬太效應(yīng)”，業(yè)內(nèi)人士看法不一。有消極看法，說：照明行業(yè)形勢嚴(yán)峻;也有積極的看法，曰：照明行業(yè)有更多機會。

應(yīng)當(dāng)說兩種看法都有自己的理由，照明行業(yè)從十幾年前的平均增速30%下降到現(xiàn)在的10%-15%;增長放緩之后壓力陡增，競爭從“增量市場為主”轉(zhuǎn)化為“存量市場的搶奪”，家底豐厚的先發(fā)企業(yè)更具優(yōu)勢，后發(fā)中小企業(yè)在這樣的大環(huán)境中需要更多智慧與能力。

所以，套用馬云的話，不是照明行業(yè)不好做了，而是你的公司不好做了。筆者認(rèn)為，看問題要辯證地看待，再好的行業(yè)也有企業(yè)倒閉，再差的行業(yè)也有企業(yè)賺錢。失敗有原因，成功有方法。

面對行業(yè)變化，抱怨無益，找方法才是出路。那么新生品牌的機會和出路在哪里?

據(jù)統(tǒng)計，中國有超過10萬戶照明經(jīng)銷商及超過100萬戶照明五金經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商的存在就是市場價值;而國內(nèi)一線品牌及二線品牌個數(shù)屈指可數(shù)，或者說按照品牌思維運營的企業(yè)屈指可數(shù)。

狼多肉少，品牌是稀缺資源，市場對品牌有著強烈的需求，有需求就有價值和機會，我想這就是新生品牌或中小企業(yè)的機會所在。

“有機會”和“能否把握機會”是兩回事兒，把握機會就是要有策略、有方法，筆者在此姑且拋磚引玉幾個建議，與業(yè)內(nèi)友人探尋真章。

1

第一、有品牌思維及規(guī)劃。行業(yè)不缺產(chǎn)品，缺品牌。每個經(jīng)銷商店面里產(chǎn)品琳瑯滿目，但是店里好品牌不多。

對于品牌和產(chǎn)品，經(jīng)銷商更希望看到和聽到新生品牌擁有品牌的思維方式和理念運營，更希望看到讓人興奮不已的品牌規(guī)劃，這是經(jīng)銷商最關(guān)心的事情。

2

第二、準(zhǔn)確的品牌定位。定位不當(dāng)，終無所依。品牌定位還決定很多后續(xù)定位，包括市場定位、產(chǎn)品定位、渠道定位等等。

品牌定位決定誰是我們的目標(biāo)，誰是我們的參照物，誰是路人。這也是經(jīng)銷商精準(zhǔn)銷售的前提條件，講出品牌優(yōu)勢，跟誰比很重要。

3

第三、好產(chǎn)品是物質(zhì)基礎(chǔ)。經(jīng)銷商最低的要求就是賣合格的好產(chǎn)品。回歸原始需求，經(jīng)銷商需要賣好貨，用戶需要用好產(chǎn)品。新生品牌在沒有品牌沉淀和大規(guī)模投入情況下，做好產(chǎn)品是本份。

例如：相關(guān)產(chǎn)品要過3C和安規(guī)，申請各項專利保護，在產(chǎn)品上下苦功夫、真功夫。如果新生品牌沒有產(chǎn)品優(yōu)勢，等于失去了市場競爭的基礎(chǔ)，失去了存在的理由。

4

第四、從強勢細(xì)分產(chǎn)品開始搭建產(chǎn)品陣容。照明產(chǎn)品種類繁多，一定要從最有優(yōu)勢的產(chǎn)品類別切入，不輕易擴充產(chǎn)品線。單品遠(yuǎn)比全品類難度小，更容易獲得成效。

5

第五、從對位市場層級開始，由小至大拓展市場。找對市場層級比做市場拓展本身更重要。即做對的事比把事做對更重要。產(chǎn)品定位適合一線城市市場，那么所有的推廣資源就要投放到一線城市。

6

第六、優(yōu)秀精致的團隊是撬動以上工作的支點。與聰明人聊天，與靠譜人共事。創(chuàng)業(yè)階段的核心競爭力是團隊，一個新生品牌能夠走得更遠(yuǎn)要看您與誰通行。

7

第七、少犯低級錯誤。如果錯誤不可避免，那么請少犯錯誤，至少是少犯低級錯誤。新生品牌的容錯能力有限，一次質(zhì)量事故足以讓企業(yè)倒閉。

如果新生品牌能夠把握以上幾點，那么無論是新生企業(yè)還是經(jīng)銷商，將不會出現(xiàn)選擇性障礙。按此路徑，新生品牌(中小企業(yè))先成長為小而美的企業(yè)，進而成為小而強的企業(yè)。

新生品牌的每一次進步和成功，將促進行業(yè)的進步和穩(wěn)定發(fā)展，也是眾多渴望經(jīng)營品牌的經(jīng)銷商的福音。一年之際在于春，每年3月照明行業(yè)的旺季拉開帷幕，祝愿新生品牌能把握歷史機遇，收獲成長和發(fā)展預(yù)期。