“吃差價”老套路已行不通 板材分銷模式亟需升級

板材行業作為比較傳統的建材制造業,渠道建設仍然是其打開市場的關鍵。而分銷則是大部分板材經銷商的主要鋪貨渠道，知名板材品牌分銷系統注重營銷與服務，非品牌板材的分銷以產品價格取勝。但我們可以發現，隨著時下消費結構升級，行業競爭更加激烈，板材企業靠“吃差價”的老套路已經行不通，板材分銷模式亟需升級。

非品牌分銷：靠價格打入市場

較為傳統的非品牌板材經銷商，營銷觀念較為保守老舊，也沒有足夠的實力打造各銷售渠道的專業團隊，一般都是自己門店內部成員階段性的去周邊縣區或省內其他市區跑建材市場，開拓分銷商。然而，由于近兩年市場變化，分銷商與廠家也進行了直接溝通，總代理拓展分銷也遇到了不少阻礙，現在有資源有門路的分銷商已經找廠家直接發貨了，除了做生意的幾年積累下來的分銷客戶，多增加新客戶也是不少經銷商的共同選擇。

另外，還有一部分中檔品牌總代理，他們在招分銷商時也遇到了不少困惑，受品牌自身因素限制，在分銷拓展過程中，有經銷商普遍表示，沒有品牌知名度、產品沒有價格優勢，找分銷商很難，一般分銷商都不愿意做這些沒有品牌知名度的中低檔產品。

品牌板材分銷：需更上一層樓

中低端產品的分銷模式相對較為簡單易行，不需要專業的團隊操作和維護，而對于高知名度品牌的總代理，在各種渠道全面發展的同時，還必須建立系統的團隊進行各渠道的有效開拓及維護。

相對知名的品牌經銷商都會細分一個分銷部門來對分銷渠道進行系統管理，分銷系統主要劃分為市外分銷和市內分銷兩部分，以市內分銷為例，在發展分銷前，首先要對市區內各建材家居賣場進行系統調研和分析，做好歸類，然后按照賣場位置、客流量、周邊環境等因素劃分成不同等級，重要的客流量集中的賣場劃分為A類賣場，這類賣場銷量相對較高，主要作為企業的直營旗艦店，是品牌形象及實力展示，而對于新興賣場等需要布局開店的地方，就會找有資源和有實力的合作商，作為分銷門店。

其實，分銷方面還有很大空間，關鍵在于如何運營。部分地區分銷商還沒有達到當地市場的第一，如果把扶持他們成為當地第一作為目標，那分銷的增長空間還很大。大部分品牌首先考慮的是發展消費水平較高的城市分銷商，而對于一些有潛力的分銷空白區域，大家都不敢嘗試開拓，綜合來看，分銷在今后是一個大的增長點。

提升服務是分銷模式升級關鍵

無論是品牌板材還是非品牌板材，想要做強做大分銷，做好分銷商的服務必不可少。業內人士總結分析到，高端品牌做分銷，主要應從品牌意識開始做，提高分銷商的品牌意識化。品牌意識提起來的話，很多人還是會選擇做好一點的產品代理的，客戶也傾向于認可高端一點的品牌。而對于高端品牌的分銷客戶，則要注重細節服務。首先是店面打造，不管店面面積大小，都要裝修得高檔一點，配套的硬件必須夠用，然后再搭配上一些軟件。其次還要做服務，比如說免費送貨、補貨之類的。最后還要做好客戶的跟蹤，定期對客戶進行回訪，這是相當重要的。

市場不景氣，分銷客戶流失率增大，分銷新客戶開拓又荊棘滿地，在此雙重壓力下，總代理開發分銷商需要需要針對性強和目的明確，這樣才不會處處碰壁。板材代理商通過增加一些實際的增值服務，改變分銷商的經營理念，讓自身與分銷商的關系更加緊密，穩固分銷系統，也是一個不錯的方法。