“金九銀十”來臨，各大LED照明企業(yè)如何打開“旺季”魔盒？

打開“旺季”的正確方式

俗話說，“淡季做市場，旺季做銷量”，淡季是開發(fā)渠道、擴大網(wǎng)絡(luò)的絕好機會，對這些網(wǎng)點實施地毯式、全方位的開發(fā)與覆蓋，整合渠道資源，有時能夠起到意想不到的增量效果。

從此次所走訪的近20家泛珠三角地區(qū)照明企業(yè)來看，近90%以上的照明企業(yè)從7、8月份就開始未雨綢繆，為旺季的到來做準備了。其中，重視產(chǎn)品質(zhì)量的木林森照明為了把握傳統(tǒng)旺季到來的契機：一方面針對市場需求，完善渠道；另一方面積極調(diào)整生產(chǎn)計劃、加快LED新品研發(fā)和上市，努力迎接旺季。勤上光電在8月針對渠道經(jīng)銷商推出了力度空前的促銷活動；歐曼科技更是從7月份開始就制定了銷售計劃，其目的是為了保障充足的市場貨品供應(yīng)……

對于泛珠三角地區(qū)的照明企業(yè)來說，在旺季來臨之前，無論是進行“目標調(diào)整”、“渠道創(chuàng)新”、“新品推廣”，還是“加大促銷”、“內(nèi)部調(diào)整”、“完善服務(wù)”、“推廣方案”等，其目的只有一個，那就是為更好地提升產(chǎn)品銷售打基礎(chǔ)，亦或是為企業(yè)更快地發(fā)展做準備。

“旺季取利，淡季取勢”是每個企業(yè)都須明白的道理。“取利”就是要奪取最大銷量；“取勢”則是獲取制高點，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。照明行業(yè)競爭加劇導(dǎo)致淡季需求不旺，對于照明企業(yè)來說，其營銷重點應(yīng)強調(diào)“競爭導(dǎo)向”，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應(yīng)強調(diào)“需求導(dǎo)向”，而順應(yīng)消費者需求的功能創(chuàng)新對于“取利”更有現(xiàn)實意義。

適當投資未來以找好匹配

相對于“推廣新品”、“深拓渠道”、“加大宣傳”、“展開促銷”、“降低價格”等常規(guī)的做法，近兩年，各種培訓(xùn)越來越受到照明企業(yè)的重視，亦有不少照明企業(yè)在“金九銀十”到來之際對銷售人員、終端導(dǎo)購、合作商家等展開了系列培訓(xùn)，旨在提升他們的綜合實力和市場競爭力。

以新特麗照明為例，在“金九銀十”之前，新特麗照明的核心工作就是進行全國加盟商店長培訓(xùn)。據(jù)新特麗照明營銷總監(jiān)鄒輝介紹，從今年4月份開始，新特麗照明就高薪聘請了廣州建眾培訓(xùn)專家給新特麗照明全國加盟店店長培訓(xùn)，目前已經(jīng)展開了3期培訓(xùn)課程，針對“門店管理”、“銷售技巧”、“團隊打造”等多個方面來提升店長的銷售技能和管理水平。

長方照明在銷售旺季到來之時，其銷售團隊用最好的狀態(tài)迎接挑戰(zhàn)，并有針對性地展開了“廠商聯(lián)合行動”，挑選出了精編團隊并進行嚴格、系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，大幅提升團隊的業(yè)務(wù)能力。而光為照明為了與終端商家實現(xiàn)“合作共贏”，為經(jīng)銷商提供人才培養(yǎng)計劃，如定期對經(jīng)銷商員工進行照明技術(shù)、銷售知識等方面的培訓(xùn)。

8月上旬，雅點商學院第一期金牌導(dǎo)購特訓(xùn)營在中山小欖召開，雅點全國各地專賣店店長及導(dǎo)購員近200人參加了本次培訓(xùn)。家的電器總經(jīng)理匡建在培訓(xùn)會上表示，只有“第一”才能被人銘記，雅點品牌要致力于打造“聯(lián)體開關(guān)品類第一品牌”，而金牌導(dǎo)購員培訓(xùn)是推進打造“第一品牌”的重要基礎(chǔ)。

毋庸置疑的是，當下，培訓(xùn)越發(fā)受到照明廠商的重視。這是符合市場發(fā)展規(guī)律的。行業(yè)資深人士表示，在市場大環(huán)境不甚景氣的當下，消費群體越來越理性，市場客流量急劇下降，很多經(jīng)銷商感受到前所未有的困境，因為大多數(shù)經(jīng)銷商還在用以前的傳統(tǒng)觀念選擇品牌、管理店面、培訓(xùn)員工和對待消費者。相比建材行業(yè)，照明行業(yè)的營銷水平遠遠落后，培訓(xùn)機制及意識還停留在簡單的銷售經(jīng)驗傳承上面。

當下，消費群體逐漸以80、90后為主，前些年的管理及銷售經(jīng)驗，如何能適應(yīng)當前的需求？不光是導(dǎo)購員、店長，還包括經(jīng)銷商老板，都應(yīng)該改變思維，迎接行業(yè)最新的營銷思維。如果企業(yè)能先知先覺地搭建好培訓(xùn)平臺，借鑒建材行業(yè)先進的營銷手段和培訓(xùn)機制，讓經(jīng)銷商逐步轉(zhuǎn)變“以個人能力為重”的銷售方式到“以團隊協(xié)同合作”的銷售方式，必然能夠提升商家在終端市場的綜合競爭力。

行動派展示

“沒有淡季的市場只有淡季的思想”在市場不景氣的當下，對于照明企業(yè)來說，思想怠慢、行動緩慢比實力不濟、能力不足更可怕。遙遙領(lǐng)先于同行的照明企業(yè)并非實力最強大、產(chǎn)品最暢銷、發(fā)展最迅速，卻是在任何時候都能把握機遇、積極進取，它們，贏在主動。