精準把握招商訴求 壁掛爐企業(yè)爭取競爭話語權(quán)

壁掛爐招商市場的火熱形勢衍生出日益激烈的市場競爭，各大壁掛爐企業(yè)都在不遺余力的拓展招商加盟的渠道，誰占有更多的加盟市場，也就預(yù)示著在未來的行業(yè)競爭中將擁有更多話語權(quán)。其中，壁掛爐企業(yè)在招商加盟的過程中，應(yīng)注意分步走，對企業(yè)賣點的提煉，把品牌或產(chǎn)品的獨特銷售主張精準化，以便更好向代理商推薦。

第一步：分析競爭對手優(yōu)劣 找準突破口

市場運作中的招商賣點決不能孤芳自賞、必須與競爭對手形成參照和差異。在此之前，我們還要認清自身的競爭對手是誰，同行不等于競爭對手，只有那些與自身的定位和目標市場較吻合的才是競爭對手。當與競爭品牌放在一起，你一定要有自身的獨特優(yōu)勢，這里不太建議中小壁掛爐企業(yè)走跟隨策略，一定要有自身的獨特主張。想別的品牌沒有想過的，說別的品牌沒有說過的，做別的品牌沒有做過的，這就是所謂的"除法"，也是"差異化"。

第二步：尋找產(chǎn)品市場發(fā)光點

很多壁掛爐企業(yè)的老板都是銷售或者生產(chǎn)本行出身，在壁掛爐企業(yè)建立之初都會為自身的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計出很多優(yōu)勢。當用戶問及企業(yè)的產(chǎn)品賣點時，他們會列出超過十條，所以基本每個企業(yè)都有不少產(chǎn)品賣點。但是，實際上賣點太多就等同沒賣點，因為賣點太多就不利于傳播，不利于培養(yǎng)自身的核心競爭力以及精準的市場對接。對于更多的企業(yè)來說，提煉產(chǎn)品賣點需要做減法，在所有賣點中尋找出最可以打動市場的點。

第三步：從消費層面發(fā)現(xiàn)客戶隱性需求

壁掛爐企業(yè)招商賣點的提煉同樣離不開市場和用戶的選擇，所以也可以從壁掛爐用戶和用戶層進行賣點提煉。從消費層面重在發(fā)現(xiàn)用戶隱性需求，當終端用戶的消費需求尋找到位，且切合企業(yè)自身的優(yōu)勢，就可以以一擊十。這就相對于為品牌的塑造做"乘法"，每找到一個正確的點都可以產(chǎn)生倍增的效益。

第四步：多在產(chǎn)品服務(wù)層面下功夫

當壁掛爐企業(yè)在尋找招商賣點的時候，會下意識地從產(chǎn)品層面尋找，而忽略從服務(wù)層面尋找。代理商也慢慢明白，要找到一個有好產(chǎn)品、有硬實力的企業(yè)比較簡單，但要找到一個有好服務(wù)、有軟實力的企業(yè)那就很困難。所以，在提煉招商賣點時，要更多地在服務(wù)賣點上下功夫。