渠道下沉需因地制宜 衣柜企業(yè)“下鄉(xiāng)”有策略

專賣店裝修和定位先行

在當下，不少衣柜企業(yè)開始走上了“下鄉(xiāng)”之路，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場既要講究市場操作規(guī)范，又要注意風土人情。在下鄉(xiāng)過程中，第一件要做的頭等大事就是專賣店的裝修工作，所謂“店大欺客，客大欺店”，當管理規(guī)范的專賣店出現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場以后，就可以引導鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者改變傳統(tǒng)的消費習慣。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的產(chǎn)品定位依然以產(chǎn)品和價格為導向，所以高性價比的產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場會大受歡迎。在做專賣店裝修的時候，衣柜企業(yè)應(yīng)該更接地氣，少一些體驗，多一些展示空間。

對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商多進行引導

衣柜企業(yè)常常對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的忠誠度有所困擾。要解決經(jīng)銷商對廠家忠誠度的問題，衣柜廠家可以通過整合縣級經(jīng)銷商資源，以縣級經(jīng)銷商前往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建立獨立專賣店，或者與當?shù)貎?yōu)質(zhì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商聯(lián)合開店，大家按股份分成，由公司投入資金和管理，充分利用當?shù)亟?jīng)銷商的人脈資源。

衣柜企業(yè)在鼓勵經(jīng)銷商加大對當?shù)厝嗣}關(guān)系資源利用的同時，要積極引導經(jīng)銷商主動出去跑生意，兩條腿走路。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商充分利用手上的現(xiàn)有裝修師傅、關(guān)系客戶，制定一定的激勵政策，加強客情聯(lián)系。同時也要去做小區(qū)推廣，在當?shù)匾虻刂埔说赝度胍恍V告資源，只有這樣才能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)既做出產(chǎn)品銷量，又做出品牌形象。