浴室柜企業(yè)下半場打法：找準(zhǔn)定位，敢于變革

5月17日下午，由中國建材市場協(xié)會衛(wèi)浴分會、佛山市衛(wèi)浴潔具行業(yè)協(xié)會指導(dǎo)，衛(wèi)浴材料城、衛(wèi)浴周報聯(lián)合主辦、佛山市法薩建材有限公司支持的“浴立潮頭”浴室柜破局贏機遇暢享會在佛山市智慧新城法薩國潮館舉行。

據(jù)活動主辦方代表、衛(wèi)浴材料城總經(jīng)理高原介紹，本次暢享會匯聚了浴室柜企業(yè)的優(yōu)秀代表，不僅有佛山本土企業(yè)，還有遠道而來的成都產(chǎn)區(qū)代表，以及國內(nèi)領(lǐng)先的石英石材料企業(yè)。

他們分別是：邦妮拓美總經(jīng)理楊萬軍、雷丁衛(wèi)浴總經(jīng)理朱敏國、歐凱莎衛(wèi)浴總經(jīng)理許永金、伽藍潔具集團副總經(jīng)理陳松兵、木百年聯(lián)合創(chuàng)始人趙昌路、百捷萊總經(jīng)理黃桂飛 ，以及本次活動的東道主法薩董事總經(jīng)理鄒理。

在佛山市衛(wèi)浴潔具行業(yè)協(xié)會副秘書長、衛(wèi)浴周報總經(jīng)理張丹丹的主持下，一眾優(yōu)秀浴室柜企業(yè)代表共同探討了行業(yè)中大熱的三個議題——

行業(yè)洗牌

降本增效 曲折前進

Cost reduction and efficiency increase zigzag forward

張丹丹

佛山市衛(wèi)浴潔具行業(yè)協(xié)會

副秘書長

衛(wèi)浴周報 總經(jīng)理

2022下半年，樓市傳來利好消息，上海疫情迎來曙光，五一之后衛(wèi)浴行業(yè)動作頻繁，整個行業(yè)往良好趨勢發(fā)展。

楊萬軍

邦妮拓美 總經(jīng)理

中國人崇尚“家文化”，“住”始終是老百姓最大的消費項，從長遠來看，房地產(chǎn)行業(yè)和建材行業(yè)處于利好狀態(tài)，但疫情帶來的動蕩是極大考驗，降本增效是唯一活下去的辦法，未來是美好的，現(xiàn)在是艱難奮斗的。

陳松兵

伽藍潔具集團 副總經(jīng)理

降本增效是今年心海伽藍的重要戰(zhàn)略，主要從四個方面著手：一是盤點內(nèi)部弊端，降低溝通成本，提高工作效率;二是盤點人才結(jié)構(gòu)，啟動“伽二代”培養(yǎng)計劃，提升人才學(xué)歷和素質(zhì);三是推動生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)的數(shù)字化建設(shè);四是秉承初心打造企業(yè)文化，滿足經(jīng)銷商和員工的需求，積極承擔(dān)社會責(zé)任。

朱敏國

雷丁衛(wèi)浴 總經(jīng)理

受疫情影響，人們收入減少，導(dǎo)致百分之八九十的同行門店業(yè)績慘淡，想要做得更好，需要往小而精方向發(fā)展，因為總體需求量不可能驟然增長。

許永金

歐凱莎衛(wèi)浴 總經(jīng)理

行業(yè)進入快速洗牌階段，企業(yè)需找準(zhǔn)定位和細分市場，找到適合自己的發(fā)展路線，不要盲目投入和跨行發(fā)展，而是要降低成本，維持健康運行，練好內(nèi)功，推廣高品質(zhì)、高性價比、符合消費趨勢的產(chǎn)品。

趙昌路

木百年 聯(lián)合創(chuàng)始人

重壓之下更凸顯企業(yè)詬病，作為成都產(chǎn)區(qū)的衛(wèi)浴企業(yè)，我們不僅要改變過去的粗放式管理體系，更要放下身段，多傾聽經(jīng)銷商的需求，真正幫助經(jīng)銷商。同時，企業(yè)要從上至下統(tǒng)一思想，重視企業(yè)文化建設(shè)，提高效率，減少內(nèi)耗。

黃桂飛

百捷萊 總經(jīng)理

百捷萊之前以出口和OEM為主，去年才回歸國內(nèi)市場，作為小白多學(xué)習(xí)，開源節(jié)流，比別人更努力肯定會朝好的方向發(fā)展。

鄒 理

法薩董事 總經(jīng)理

危機即是機遇，外部環(huán)境更迭正是內(nèi)部變革的絕佳時機，要堅定信心，堅強意志，快速應(yīng)對。而變革主要集中在三個維度：一是在銷售環(huán)節(jié)，由市場倒逼創(chuàng)新，根據(jù)市場變化打造競爭力;二是在生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)，大膽投入，苦練內(nèi)功;三是在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，跳出傳統(tǒng)采購思維，對供應(yīng)鏈進行精細化管理。

線上拓客

系統(tǒng)推進 持續(xù)落實

Systematic promotion and continuous implementation

陳松兵：截至目前，心海伽藍從總部到終端，形成了龐大的抖音平臺矩陣，包括總部全員主播和220個經(jīng)銷商抖音賬號。同時，直播招商幾乎每月一場，每場起碼拿下二三十個經(jīng)銷商。未來，心海伽藍將持續(xù)做更多嘗試，不斷創(chuàng)新管理模式，用包容之心激發(fā)出員工更大的潛力。

許永金：企業(yè)要積極嘗試多種拓客方式，疫情之下，線上拓客是個好選擇，相比于傳統(tǒng)拓客方式，直播招商的投入更低、效率更高，還能達到相應(yīng)效果。但做好要下很多功夫，前期蓄客是關(guān)鍵。

趙昌路：企業(yè)要重視新媒體部門的建設(shè)，在運營時更多地從傳播性出發(fā)，而不是單純考慮招商，同時運營要有持續(xù)性、系統(tǒng)性，可能效果很慢，但長期來看對品牌推進起到很大作用。

鄒理：市場的消費習(xí)慣和獲取信息的渠道正在發(fā)生變化，即使是難以直接觸達C端的材料商法薩，也要站在品宣的角度去做線上營銷，這不僅要設(shè)立單獨部門，還要拿出一定預(yù)算持續(xù)運行，并且在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)相應(yīng)人才。另外，逆向營銷或是一條新出路，即通過分析各線上平臺的用戶需求，組織推廣匹配的產(chǎn)品。

黃桂飛：線上營銷要考慮經(jīng)營理念、成本投入等問題，但不做肯定不成功，做了可能就成功了。

楊萬軍：2012年邦妮拓美就運用公司化思維進行全網(wǎng)營銷，雖然很努力，但收獲不大。原因在于浴室柜多為高端定制產(chǎn)品，體量有限，消費群體繁雜，流量平臺對獲客的幫助并不大，因此邦妮拓美的重心在于產(chǎn)品研發(fā)，營銷策略是將所有資源投入線下板塊。

產(chǎn)品研發(fā)

堅持自我 迎合趨勢

Stick to self-catering trends

許永金：2022年浴室柜產(chǎn)品呈兩極分化趨勢，產(chǎn)品研發(fā)要么做加法，在別致、高端、智能等方面提升附加值;要么做減法，款式簡易、性價比高，卻又不失顏值。同時，在產(chǎn)品同質(zhì)化的時代，要堅持走品牌路線。

黃桂飛：每個品牌的定位不一樣，不能盲目跟從趨勢，要把握好度，適合自己最重要，正確的做法是沿著自己的路線，去迎合消費需求，做出特色產(chǎn)品。

鄒理：面對生產(chǎn)原材料上漲，創(chuàng)新是對抗價格的有效手段，而且要跳出價格來看成本，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上花心思，考慮總成本而不是單純的材料成本。

趙昌路：在掌握行業(yè)趨勢的基礎(chǔ)上走自己的路，在重視顏值的基礎(chǔ)上，更多地做一些柔性定制，并通過設(shè)計優(yōu)化成本，走性價比路線。

陳松兵：在開發(fā)產(chǎn)品時，分析大數(shù)據(jù)是直接有效的策略之一。另外要善于學(xué)習(xí)大品牌的產(chǎn)品研發(fā)思路，看他們解決了客戶的什么需求，優(yōu)化什么，顛覆什么，如何將成本控制得更好。就心海伽藍而言，下半年不會去開發(fā)太高端的款式，因為未來經(jīng)濟下行是一個長期的過程。

朱敏國：浴室柜越來越簡潔，如何提高綜合性價比是關(guān)鍵，純色一體盆的市場潛力很大，可以多關(guān)注石英石一體成型的應(yīng)用。

來源：佛山衛(wèi)浴潔具行業(yè)協(xié)會公眾號