觀點(diǎn)：衛(wèi)浴潔具企業(yè)需加快渠道整合

我國(guó)經(jīng)濟(jì)在不斷增長(zhǎng)，衛(wèi)浴潔具產(chǎn)業(yè)也在不斷擴(kuò)大。但由于行業(yè)內(nèi)存在的問(wèn)題還是比較多，往往給人感覺(jué)是不夠強(qiáng)壯，其中渠道運(yùn)作便是一個(gè)。衛(wèi)浴潔具業(yè)的粗放式的渠道管理不僅讓經(jīng)銷(xiāo)商失去了開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品的積極性，甚至直接威脅到了企業(yè)的生存，這一系列的問(wèn)題都在阻礙著行業(yè)的發(fā)展。那么，當(dāng)下衛(wèi)浴潔具企業(yè)的渠道管理有什么問(wèn)題呢?有什么樣的解決方案來(lái)應(yīng)對(duì)渠道管理所面臨的問(wèn)題?

銷(xiāo)售終端盈利能力弱

有些衛(wèi)浴潔具企業(yè)并沒(méi)有建立起完善的市場(chǎng)價(jià)格管理體系，價(jià)格長(zhǎng)期調(diào)整不到位。企業(yè)一味關(guān)注量的擴(kuò)張，總希望能夠開(kāi)幾個(gè)店，盲目追求品牌賣(mài)場(chǎng)、增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，以為這樣就能增加銷(xiāo)量，甚至忘記了衛(wèi)浴潔具的真正買(mǎi)家是顧客而不是經(jīng)銷(xiāo)商，忽略加強(qiáng)終端的管理和服務(wù)，所以市場(chǎng)銷(xiāo)售得不到改善，市場(chǎng)份額自然就增長(zhǎng)不上去。另外，衛(wèi)浴潔具產(chǎn)品的自身屬性對(duì)擺放的要求很高，但目前大部分經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品銷(xiāo)售終端，展示凌亂、擁擠不堪，不能為消費(fèi)者創(chuàng)造類(lèi)似家庭的體驗(yàn)，缺乏情調(diào)內(nèi)涵，現(xiàn)場(chǎng)吸引力嚴(yán)重不足，店員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)匱乏，很難向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。以上這些都導(dǎo)致了衛(wèi)浴潔具企業(yè)銷(xiāo)售終端的盈利能力非常之弱。

忽視渠道建設(shè)

不少中小衛(wèi)浴潔具企業(yè)始終秉持著“皇帝女兒不愁嫁”的經(jīng)營(yíng)理念，忽視對(duì)渠道的建設(shè)，心里盤(pán)算著把產(chǎn)品做好后，銷(xiāo)售是水到渠成的事，以為只要努力做好產(chǎn)品推銷(xiāo)，消費(fèi)者自然就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。尤其在原材料價(jià)格戰(zhàn)上漲、人工成本增加的大市場(chǎng)環(huán)境下，一些中小衛(wèi)浴潔具企業(yè)不愿耗費(fèi)資源去搞什么“創(chuàng)新”，寧愿在“薄利多銷(xiāo)”的模式下，安逸的享用著價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的那份市場(chǎng)“配額”。中小衛(wèi)浴潔具企業(yè)的一級(jí)渠道大多采取經(jīng)銷(xiāo)商模式，只有少部分重點(diǎn)區(qū)域由公司直營(yíng)，單一的渠道結(jié)構(gòu)無(wú)形之中則降低了企業(yè)的市場(chǎng)覆蓋率，也無(wú)法為消費(fèi)者帶去獨(dú)特的體驗(yàn)。

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商缺乏統(tǒng)一管理

傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商很多都是個(gè)人英雄主義，憑著自己吃苦努力多年下來(lái)獲得的一定資源和管理心得來(lái)運(yùn)營(yíng)門(mén)店。事實(shí)上，這種經(jīng)驗(yàn)在經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模較小的時(shí)候可以用，但是當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展到一定階段，尤其是涉及到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、終端管理、促銷(xiāo)推廣、倉(cāng)儲(chǔ)管理、物流管控等就很難厘清，往往導(dǎo)致新品滯后、終端差、費(fèi)銷(xiāo)比控制、物流不及時(shí)或浪費(fèi)等現(xiàn)象。這時(shí)就需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)行為進(jìn)行統(tǒng)一管理，但是衛(wèi)浴潔具企業(yè)管理層始終沒(méi)有意識(shí)到這點(diǎn)。另外，衛(wèi)浴潔具企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的系統(tǒng)培訓(xùn)也是偏少。

解決策略：加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商管理 加快渠道整合

衛(wèi)浴潔具企業(yè)可對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，例如教會(huì)衛(wèi)浴潔具經(jīng)銷(xiāo)商如何運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)組合策略、如何留人和用人，使其基本素質(zhì)適應(yīng)公司的發(fā)展要求，讓雙方合作更加高效、默契。除此之外，衛(wèi)浴潔具企業(yè)還要幫助經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變觀念，讓經(jīng)銷(xiāo)商參與到營(yíng)銷(xiāo)體系里面來(lái)，成為營(yíng)銷(xiāo)體系中的一員，以便加深經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的認(rèn)可，激勵(lì)著經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)為了共同的目標(biāo)而奮斗。

過(guò)去，衛(wèi)浴潔具企業(yè)始終以線下門(mén)店作為銷(xiāo)售渠道，但是近些年受互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展影響，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了重大變化，純粹的線下門(mén)店?duì)I銷(xiāo)已經(jīng)開(kāi)始遇到瓶頸。因此，衛(wèi)浴潔具企業(yè)應(yīng)將新的增長(zhǎng)點(diǎn)瞄準(zhǔn)線上。但是，衛(wèi)浴潔具行業(yè)開(kāi)展電商必須有別于現(xiàn)行的純電子商務(wù)平臺(tái)。衛(wèi)浴潔具產(chǎn)品的特性決定了衛(wèi)浴潔具企業(yè)必須開(kāi)展以線下為主的電商模式，因?yàn)樾l(wèi)浴潔具的購(gòu)買(mǎi)除了要滿(mǎn)足視覺(jué)享受外，消費(fèi)者更注重體驗(yàn)和實(shí)用，而這些消費(fèi)訴求無(wú)法簡(jiǎn)單通過(guò)電子商務(wù)手段得到滿(mǎn)足。

放眼未來(lái)，目前發(fā)展已達(dá)到瓶頸的衛(wèi)浴潔具企業(yè)一定要努力下功夫去管理好營(yíng)銷(xiāo)渠道，提高自身的品牌價(jià)值，這樣才能在中國(guó)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中繼續(xù)謀發(fā)展。